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李斌:16字总结《孙子兵法》竞争哲学

归档日期:10-20       文本归类:避实击虚      文章编辑:爱尚语录

  《孙子兵法》是我国古代一本奇书,通常与《战争论》并称为世界两大兵书,但该书不止是一部兵书,其内容博大精深早已成为中国文化的一部分,其中很多经典名句如“知彼知已,百战不殆”、“上兵伐谋,其次伐交”、“用兵之法十则围之、五则攻之”等早已广为人知, 2017年新年贺词中也引用了《孙子兵法》中“上下同欲者胜”(《谋攻篇》)这一经典论断。

  该书如此知名且富有内函以致历代先贤无不以研读透彻为荣,不过就今日信息爆炸及时间空前紧张的情形来看,作为后世之学,全面追求理解书本原义及具体战法不是特别必要的,这是专门研究孙子兵法的专家学者们要做的事情,不是普通“门外汉”做的事。

  读书贵在经世致用,与其一味追究个别字词之义,更重要的是能不能从书中学习到一些思想观、相应的方法论以及如何使用这些方法,本着这样的目的,近来用了一点时间研读《孙子兵法》,并尝试总结其思想精要及如何应用这些思想。

  要想用好《孙子兵法》首先就要弄清一个最基本的问题即《孙子兵法》究竟是一本什么样的书,是解决什么问题的书?只有清楚这个问题我们的总结才不至于跑偏,才不会误用、乱用。

  央视曾经播过一个电视剧《孙子兵法与三十六计》,一些出版社为了多赚钱也将二者合在一起,出一本《孙子兵法与三十六计》,这就给人一个印象,好像孙子兵法和三十六计是一回事是一本书,其主要思想就是诡诈、就是谋略,就是各种骗术。

  在这样的思想指导下一些商学院也开课程讲《孙子兵法与商战》核心内容就各种欺骗手段,像李代桃僵、美人计、借刀杀人、瞒天过海等。这就是典型的误用。实际上,《孙子兵法》成书于战国时期,而《三十六计》成于明朝(也有说是民国等时期)隔了几千年,怎么会是一回事呢,而且诡诈在孙子兵法中不是核心部分,这一点通过后文即可以看到。

  除了误用,还有就是乱用。今天去查一下,关于孙子兵法应用的书籍实在太广泛了,沾点边的如《向孙子兵法学管理》《向孙子兵法学决策》《孙子兵法与教育改革》《孙子兵法的哲学观》《孙子兵法与营销》等,不沾边的如《孙子兵法处理婆媳关系》《孙子兵法教你追女朋友》等,这就属于典型的乱用了,盲目夸大《孙子兵法》的应用范围,虽然孙子兵法中有很多关于治军选将也就是管理的话,但这都不是其核心思想,如果抓住几句话就以“六经注我”的方式胡乱夸大拼凑应用,会适得其反,大大降低其效用。实际上如果要弄清教育改革,看《各国教育改革通论》此类的文章更好过看孙子兵法,要学习管理方法肯定不如看德鲁克《卓越的管理者》这样的书籍更具备经典性,就算真要把《孙子兵法》应用于两性交往也肯定不如看《交友技巧108招》《我是如何找到小10岁女友的》这样的文章更有针对性。

  所以,学习应用《孙子兵法》既不能误用,也不能乱用,只有抓住其核心思想,才能发挥孙子兵法的最佳效力。《孙子兵法》论述的是一个系统性的军事思想,是关于赢得战争的思想,而战争其实是伴随有巨大牺牲的对抗行为,也是竞争行为最高级表现形式,因此可不加证明指出(不是不能证明,而是没有必要去穷究这个理,列出一系列的出处讲话等证据并不实用)《孙子兵法》是论述如何赢得竞争的一本书,所以,若要发挥其最佳效力就必须认识到,只有在有竞争的地方去应用他,才能基本算是不误用,不乱用。

  举报1楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:20:10任何理论都有其最佳适用场景,而《孙子兵法》最佳适用场景就是“解决竞争”,而且竞争越持久代价越大,《孙子兵法》的思想就越显得重要。

  认识到竞争是《孙子兵法》最佳适用对象,自然就明白为什么孙子兵法应用如此之广,如此闻名世界了,因为“竞争”是我们这个世界的基本矛盾。

  “竞争是世界的基本矛盾”这个观点是本文解读《孙子兵法》的独特视角和根本出发点,为了让本文的其他建立在这个基础之上观点更加可信,得出的结论更加实用,非常有必要重点论述一下:为什么说竞争是世界的基本矛盾?

  往小了讲,学生为什么要努力学习,因为有人和他们竞争好的工作,不好好学习在同别人竞争时就处于劣势(此处我们讲的是大部分人的情况,并不排除少数人纯粹是因为热爱学习而学习,全文类似此种情形均是此意);人们为什么要努力工作,因为有同事和他们竞争升职加薪的机会。

  往大了讲,为什么国家经济出现问题,很多行业产能过剩,也是因为竞争无序,如果没有竞争,那么生产的产品直接卖就好了,开足马力生产就行了,我们国家90年代差不多就是这样。再把视角放大了看为什么当今世界科学技术在不断进步,生产力不断提高,可以说是日新月异,但为什么近年来世界经济普遍陷入低迷状态,其根源也是因为竞争无序。

  举报2楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:20:34对于人们最熟悉的现代经济体的基本组织形式,公司或者说企业,也同样如此。

  有人说现金流是企业的根本矛盾,因为现金流一旦断裂公司就倒闭,这话是对的有一定道理,但是没有往更深层次思考。现金流为什么会断呢?一方面是扩张太快,或是广告开销太大总之就是花钱太多太猛,另一方面更多的原因是竞争太激烈,产品销售不佳,而为什么要扩张呢为什么要做广告呢,也是为了应对竞争,所以说竞争深刻影响着现金流的管理。

  也有人说管理才是公司基本矛盾,这也是形而上学的观点,管理的主要任务就是提高事务处理效率,提高机构的运作效力,但如果没有外部的竞争,企业就不用或不必那么急着搞管理了,如果没有内部竞争机制,提高管理能力也将是空谈。所以说,管理这个矛盾也是受竞争所支配影响的。

  虽然可以直观感受到竞争无处不在,但在人们在具体问题上确实又偏离了这个基本矛盾,比如营销。

  谈起营销,似乎人们都知道,营销就是发现需求并满足需求,可是这个定义真的那么准确实用么?可能未必,如果我们进一步思考,营销这个矛盾或者其基本规律受哪些因素影响,这些因素中最大的是哪个呢?没错,正是竞争,如果没有竞争,像我们国家90年代,美国50年代,那时候的竞争基本就是比谁的生产线多谁的生产速度快,只要生产了出来就有人买,根本不需要做广告请代言,到后来,发现同类产品多了,产品不好卖了,才开始做广告请代言,而且在最初竞争不是特别激烈的时候,做广告也很简单,基本就是起到一个“告知”作用,告诉人们我这儿有什么产品卖就行,等到竞争越来越激烈了,广告不能那么简单了,要想办法找卖点,想办法吸引人去看才行。所以我们可以看到,营销也是受竞争所推动和影响的。

  由此,也可以知道营销最重要的也应该是解决竞争才对,但正如王阳明所说知道的未必能做好,特别显易见的东西反而有可能被视而不见,关于营销的本质是受营销推动并且其职能也是要解决竞争这样的观点是可以写上好几本书找上几千案例都写不完的,但同样在应用上被视而不见的情况也很多,有一本书叫《显而易见》就专门讲这个的。

  举报3楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:21:09总而言之,不论从各个角度仔细分析都可显而易见地得到同样的结论:竞争是世界的基本矛盾。正是因为“竞争”是世界基本矛盾,所以研究清楚竞争的解决之道就变得非常重要。

  本文要讲的正是《孙子兵法》是如解决竞争,如何将孙子兵法思想精要总结出来,应用于竞争场景。反过来也可以说,本文是从解决竞争这个视角去解读《孙子兵法》的,其他视角研读《孙子兵法》也很有意义,但不是本文探讨内容。

  关于《孙子兵法》解决竞争的思想,本人认为可以用16个字高度概括,这就是“知彼知已、先胜后战、避实击虚、不战而胜”具体内容分析详见后文。

  举报4楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:25:172、从“竞争”视角解读孙子兵法的16字思想精要

  孙子兵法的第一大核心思想就是知彼知已,这一思想也被毛 高度赞赏,毛 在《中国革命战争中的战略问题》中说“中国古代大军事家孙武就曾说过,知彼知已百战不殆…..我们不要小看这句话”可见“知彼知已”思想的重要性,因为不论什么样的竞争,知道对手信息,知道关于竞争的全部信息都是非常有必要。

  准确理解并运用知彼知已的第一个步骤就是要明确知彼知已的对象,也就是知彼知已中的“彼”究竟是指什么?

  在战争中这个“彼”就其本义而言是指与我方作战的全部军队、国家,在具体的一次战斗中,就可以理解对方的将领、具体的军队,总结为一点,知已知彼中的“彼”指的就是与我们竞争的竞争对手。

  在战争中,是很好确定竞争对手的,但是在营销活动中,是不那么好确定竞争对手的,经常跑偏常常有之。比如作者曾参与一个活动,讨论当年京东起家之初即2004年时,其直接竞争对手究竟是谁?现场答案就不统一,有一个典型的错误观点,认为京东的竞争对手就是一些知名的线下店铺、超市,如苏宁、国美等,这明显不正确的。线下店铺与线上电商渠道的竞争,是两个渠道品类的竞争,当年京东还不是品类代表,怎么能代表渠道品类去竞争呢,起家之初他的直接竞争对手应该是比自已更强成立时间更早的淘宝,事实上京东也的确是针对淘宝的特点提出“正品电商”这么一个概念,明显是把矛头对准了淘宝。

  实际上,只要涉及竞争,第一个步骤就是准确界定谁是我们的直接竞争对手,这个直接竞争对手可能是一个人,一个组织,也可能是一个观念等。在此基础上才能知道如何实施知彼知已的策略,否则如何去知彼呢?

  准确理解并运用知彼知已的第二个步骤就要清楚知道,知已知彼的具体内容是什么,就要你搞情报工作,主要获取什么样的情报。

  其一,知彼知已要知晓的是双方的宏观硬实力与软实力,所谓硬实力是指一些基础性的武器、粮食、人口、土地面积等,在《作战篇》中讲反复讲到一些基础的军备资源,在《形篇》也提到有“地生度、度生量、量生数、数生称、称生胜”,那么今天在我们看来,这些可以统称为硬实力,是维系竞争持续进行的消耗性资源,基础性资源。

  相较于硬实力更重要的是软实力,因为在战前硬实力要想改变已经很困难了,一时之间无法更改,但软实力不一样,还有更改的可能。软实力是从5个方面比较7种情况即“五事七计”五事指的是“道、天、地、将、法”,其中的“道”是指“民与上同意也”即上下一心,整个组织是不是上下一心,有没有强烈的成功欲望,士气是不是充足,“天、地”就是天时和地利,在天时、地利、人和的基础上,看具体这个竞争项目的双方主导者这就是“将”,也就是看将领的领导才能,其中的“法”就是本义指军队的各项财务、人事、指挥制度,在今天看来可以统称为项目运营规则运行机制。所谓“七计”指的是“主熟有道、将熟有能、天地熟得、法令熟行、兵众熟强、士卒熟练、赏罚熟明”这七个方面,是对五事的一个具体衡量,意思差不多,不再重复论述。

  总结起来就是,对于一次竞争,软实力最重要的就是看对方是不是上下一心士气高涨,是不是占据主动权得天时地利之便,看对方具体负责这个项目的负责人是不是有过人的才干,整个团队运营能力如何,组织制度如何。在这些方面具体进行比较,看敌我双方谁更强一些,以及如何运用。

  其二,比知道硬实力和软实力更重要的是知晓敌方将领的行为模式,因为双方主要将领的行为模式在实际竞争中会决定很多事情。可以这么想像,《孙子兵法》是一本好书,讲了很多好的用兵策略,但是这本书双方将领都读过都知道那些招式(所谓“战势不过奇正”),为什么还是一方胜利一方失败呢,本质原因就是在于双方的行为模式导致其判断结果不一样,真正的战争中对方一支军队杀过来,人也不多就三千人,那这到底是正兵呢,还是奇兵呢,也就是说这不是正兵就是奇兵,二选一,如果你判断对了,那没事,但如果把正兵当成了奇兵,奇兵当成了正兵,那就中了别人的诡道。所以,关键就在这里,兵法大家都学过,就是那些招式,奇正虚实,最难的是你怎么知道人家是正是奇,是虚是实。那反过来,如果我们能准确知道敌方将领的行为模式,做事风格,心智特点,顺着他的行事特点,做一些诡诈手段对方就很容易上当就会事半而功倍,这也是孙子兵法“十二诡道”的核心思想。

  关于知晓对方将领的行事特点行为模式,这一点从古至今来都很重要,比如之前比较知名的一个电视剧《琅玡榜》为什么梅长苏能够屡次得手,就在于他对皇帝的心思性格特点搞的一清二楚,他知道臣下说什么话,皇帝会如何想如何决策。又比如明朝一流政治家徐玠最后凭一道奏章彻底搞定“严党”,其文字也是建立在搞清皇帝的决策习惯基础上的。

  所以,最高明的也是最难的,但同时效力最长远的就是知晓对方将领的思考行事模式,决策习惯。

  其三,还有两个重要的问题要有所了解,孙子兵法原文讲的是“知战之地、知战之日,则可千里而会战”,就是关于竞争的地点和时间,因为知道竞争的地点和时间我们就可以提前作准备,可以借助地形可以设伏或者知道对方有没有可能设伏等,不知道竞争时间地点,那就是两眼一摸黑什么也不知道。

  《孙子兵法》最后一篇“用间篇”给我们指出了一个重要的方法就是使用间谍,在这一篇中具体讲到了5种间谍“因间,内间,反间,死间,生间”,其中对“反间”看得最为重要,也就是要把想办法把敌方间谍策反为我方所用。孙子在文中还具体说明了用间的三大原则“莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间”同时,指出了用间的三种智慧“非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得间之实”,正是因为这些细致而先见的描述,《用间篇》被认为是军事情报学的重要开篇之作。可以说,用间是孙子兵法中具体实施知彼知已的重要方法。

  古往今来用间取胜可谓不胜枚举,如赤壁大战中“将干中计”、“蔡帽作间谍反被利用”,又如楚汉之争时陈平使“离间计”使范增被项羽气走等。就算到了今天,我们在不同行业,也广泛存在各类间谍,据说两家知名的打车公司合并后,才发现有几十个人在两家公司都有任职,因为他们是商业间谍;更有甚者,某知名网络公司间谍公然曝料敌方行动,最终被清除;那部知名电视剧《潜伏》不就是一部经典的谍战戏么,红军长征路上几度都有全军覆灭的危险,最终能够转危为安,还是因为间谍起了重要作用,所以,正如孙子所言“故惟明君贤将,能以上智为间者,必成大功。此兵之要,三军所恃而动也”。

  当然,今天在具体商业竞争中,我们有了更多成熟的方法了解对方竞争对手的特点,比如一些专业的调查机构调研方法、分析历史数据等,但是用间仍然不失为一种较好的方法。

  举报5楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:26:35准确理解并运用“知彼知已”除了知道具体应该要获取的情报内容及获取这些内容的方法外,更重要的是知道自已的情况,而且“知已”远比“知彼”要困难得多。

  第一、知彼是有方法的,不管怎么样我们都可有方法去知道对方的具体情况,可以找人打听,可以使用间谍等,总之只要有资源(不仅仅是资金)一定有直接或间接的方法,去了解对方一些我们想了解的信息,而且即使了解的信息不全面,也可以通过其他方法推断出想要的信息。

  第二、知已是没有具体方法的,是从来就没有彻底解决的,在古代就有《邹忌讽齐王纳谏》的文章指出,你问别人对你的看法,得出来的都不是真实信息,是很难知道自已的。一个简单的例子就是比如找工作这件事情,大部分人都有这种感受,感觉身边同学谁适合做行政工作、谁适合搞研发搞技术,谁适合做市场做销售,但讲到自已呢,反而迷茫起来,不清楚自已究竟该干什么呢,这就是典型的“不知已”。

  第三、人性的弱点使得知已更难,孙子兵法原文中也有诸多体现,在《谋攻篇》讲“知彼知已、百战不殆”这一段前,孙子讲到了5种情况可以获胜,即“知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜”5条讲得全是知已的内容,尤其是前2条,更是直指人性中贪多求名的弱点,并且在《九变》篇中又讲到将有五危“必死、必生、忿速、廉洁、爱民”即为将者的五种极端性格弱点。正是因为人性中有诸多弱点,才导致“知人者易,知已者难”的情况。

  第四、不知已更容易吃败仗,《谋攻篇》指出“不知彼而知已”最多是一胜一负,打个平局,但如果不知彼不知已呢,每战必败。因为一旦不知已,就无法正确调兵遣将,就必然陷入对方各种诡道中去,《始计篇》提出有“十二诡道”条条均是针对对方不“知已”而设的。

  所以,知彼固然重要,但更重要的是知已,只是知道自已的情况更难,也更需要真正优秀的领导者才能做得到。

  举报6楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:27:21总而言之,知彼知已是孙子兵法中的核心思想,是实现其军事思想的基础工作,只有把这一工作做好,获得双方足够的情报,才能为决策提供最准确的参考,知彼知已就好比是营销中市场调研行为,有时候很多失败就源自于最初的调研不科学或者数据不准确,所以,将“知彼知已”称之为行动总前提是正确的,他是所有工作的基础工作是所有后续行动的前提,这个基础不打好,后续工作做不好做不精,在《用间篇》也讲到“故明君贤将所以动而胜人,成功出于众者,先知也”。

  最后,我们还要上升到思想观,从哲学高度来看这个问题,知彼知已最本质的是告诉我们不论做什么事情解决什么问题,都有必要知晓这个问题的基本规律性质,解决方法,这些方法受哪些要素所影响支配,正如毛 在《中国革命战争的战略问题》中所言:“大家明白,不论做什么事,不懂得那件事的情形,它的性质,它和它以外的事情的关联,就不知道那件事的规律,就不知道如何去做,就不能做好那件事”。

  知彼知已的表面意思也就是要知道与解决方法相关的要素,我们上面谈的知彼知已的诸项内容,都是建立在知晓战争决胜规律后,需要我们在具体应用规律前知道的一些影响这个规律的要素。

  举报7楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:28:06(2)先胜后战——竞争总原则

  当知彼知已的工作全部完成,全方位知晓了敌我双方的各类情况,剩下的问题就是打还不打?什么情况下打,什么情况下不能打?孙子给了我们一个常识的判断思想就是有压倒性比较优势的情况下就打,否则就不打,就是你的实力有余就打,否则就守,原文是这样讲的“守则不足,攻则有余”。

  那么怎么形成压倒性比较优势或说力量有余呢?这就是涉及到孙子兵法两个知名概念。

  第一个概念是“形”,在第四篇《军形篇》中对这个概念采用了一个比喻进行定义:“胜者之战民也,若决积水于千仞之溪者,形也”,同时在这句话前面是这样说的“地生度、度生量、量生数、数生称、称生胜;故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒”,这就很明确了“形”指的是什么,其实就是指可以看得见的硬实力,这种实力大多数是需要较长时间需要不断积累的,比如国家有多少土地,这些土地又可以产多少粮食,以及有多少战车、兵员有多少,战将有多少等,这就是“形”。

  形成压倒性比较优势的第一个方法就是做到“形胜”,指的是在硬实力形成绝对优势,原文讲的很好,是指“镒称铢”是什么意思呢?就是480比1,这么一个概念,拿480个人打一个人,这就毫无悬念地胜利,不用打都知道必然胜利,先胜后战第一点就这个意思,称之为形胜。

  孙子兵法全文总共只有6000余字,但为什么被称世界级兵书呢,其奥妙就在于,他的字少但讲的很全面。刚才上面的那一段文字,讲到了“形”及“形胜”的概念,更重要的是给我们提到方法论,怎么样做到形胜呢?具体来说有两个方法。一是不断积累,二是集中兵力。

  第一个方法就是积累实力,“若决积水于千仞之溪者,形也”这就是说一滴水是很少的,但你积累多了就好了,就形成大的优势了,因此孙子的思想就是说,不能等到战前才想到说我有多少实力而是在平时就做好积累工作,等到战争开始了积累工作也就做完了。这一点,有无数的案例可以说明,比如李世民打颉利就是这样,看过《贞观长歌》电视剧的人都有很大的体会,唐王朝前面两次大战中,全部败下阵来,为什么呢?因为北方游牧民族擅长野战,兵力及战马有20多万,但唐王朝呢不到5万,拿5万打20万,且战马也没有武器也不行,这就不是开玩笑么,是没有胜算的。这就是典型的“形不胜”,能不能打?当然不能。于是,两次都是讲和,此后3年,李世民命大将李靖和候君集,选民练将,重新编练一支军队“飞虎军”同时,整个朝廷都为北征作准备,包括一切军需物资。一直到基本做到军队兵员数量、战马数量、弓箭数量等均可以与对方一战时才开始战,最终打败颉利,为贞观之治打下一个和平环境,在那3年中,李世民几次想要和对方交手,但李靖每次都说“不可,时机不到”就是因为硬实力差得太远,没有做到“形胜”。

  做的“形胜”是要积累实力的,但有一个致命的问题在于,积累实力需要时间的,关键是对方给不给你这个时间去积累呢,如果对方马上就要开战,你总不能说“不要着急让我再积累个几年,你再和我打吧”。碰到这种情况即我们在硬实力和敌人差得很远且敌人要来打我们了,怎么办?

  孙子兵法给我们的解决方法之一就是“上兵伐谋,其次伐交”(《谋攻篇》),就是挫败敌人的意图,准确判断敌人的战略图谋,从根本上打消敌人的进攻意图,比如人家为了钱财,那送点钱财给他们就好,比如是为了地盘,如果不是战略要地,在不得已的情况下也可以暂时奉送,比如通过买通大臣及后妃进言,让君王取消攻打意图(这一招是当年陈平救刘邦所用的),又或者采用间谍离间群臣,使对方阵间换将,换个笨蛋来打,我们不就有把握了?这些方法就是“诡道十二法”,最终实现“敌不得与我战者,乖其所之也”(《虚实篇》)

  孙子同时给出另一个方案就是逃跑,在《谋攻篇》原文讲到“敌则能战之、小则能逃之、不若则能避之”,翻译过来就是“打得赢就打,打不赢就跑”。

  不过,真正的战场更多的会碰到一种情况,就是敌方硬实力比你强(比如你是20万,人家是60万),而且就是要和你打,你使用了什么诡道都没有用,人家还是要和你打,这种情况在现实情况是更多的,如小企业与大企业竞争就是这样。

  这样,难道硬实力不够的那一方就只能等死么,显然不是,这就是另一个重要的方法:集中兵力。

  在有限的时间有限的地点上,集中优势兵力,做到在局部地区,形成绝对优势,比如虽然敌方有60万人,我只有20万,但是我通过运作加上地形等要素,可以做到在某一区域,我投入10万,敌人投入5万,这一战我就有压倒性优势了,这一战赢了以后,我方损失5千人,但将对方3万人改编为我方人马,这样我方总人数成了22.5万,敌方为57.5万,通过无数个这样的战争,最终就可以形成全局的压倒性优势,进行主力决战,从而获得成功,纵观我国抗日战争及解放战争都是这样获胜的。

  集中兵力的方法不仅在《孙子兵法》有体现,在《战争论》中更是被确立为一条基本用兵原则,毛 总结的《十大军事原则》(来源于《目前的形势和我们的任务》)就是其中有几条论述的就是集中兵力,集中不了兵力就不打,在《论持久战》《抗日战争的战略问题》等文章中,毛 也非常推崇集中兵力这一方法。

  举报8楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:29:08集中兵力是实现“形胜”的一种重要方法,具有很深的哲学意义,更广泛的来说,集中兵力可以称之为集中资源,迅速突破一点(速胜也是孙子兵法重要思想,后文有论述)。在企业经营中,又称之为专业化经营,就是集中所有资源,集中所有智慧,做一个行业甚至一个产品,可以看到大部分公司发展都是走的专业化路线,很多公司倒闭都是由不专业开始的。在品牌营销上,从资源投入的集中兵力在史玉柱《我的营销心得》中,讲得比较清楚,史玉柱特别强调广告不能经常换,经常换等于前面投入的资源也没有效力,另一主面也可以说集中兵力就可以说是聚焦,美国营销专家艾·里斯先生还专门写过一本书《聚焦》,企业应该聚焦搞专业化营销,一个品牌要聚焦一个词,占据一个词,最终在客户心中占据一个有利位置,这也是品牌定位的基本思想,比如那些成功的成功的品牌基本都会有一个词对应,百度对应的是中文搜索,王老吉对应的是怕上火,淘宝对应的是综合电商,京东对应的是3C数码电商等等,相反那些不聚焦或一开始聚焦后来又不聚焦的品牌慢慢地会发现业绩下滑,如某空调品牌说要用同一个品牌做手机结果业绩下滑近三分之一,某手机品牌在做手机成功后,将品牌名字到处应用,最后业绩也下滑。

  对于人来说也是如此,很多聪明人之所以不成功,没有收获也是因为没有集中资源,对于大部分人来说,可能没有足够的资本或人脉,但有一样资源是所有人都有的那就是时间,但大部分人没有把时间这个资源集中起来使用,所以没有成效。比如,《孙子兵法》我从初中就开始看,但那时候是零零碎碎地看,一直也没有什么心得体会,这一次我下决心仔细研读,一下子集中1个多月的时间,只看孙子兵法,还看各个名家对他的解读,可谓是集中了时间这个资源做这么一件事,就有较大的收获。《后会无期》这个电影中有一句台词“懂得很多道理,依然过不好这一生”这是为什么呢?很大一个原因也是如此,就是如果我们不去懂得那么道理,把大量时间去弄懂一个道理,并研究这个道理如何应用,比懂得100个道理都强,这就集中资源的威力所在。

  所以,集中资源由于其具备的普遍指导意义及巨大威力,应该成为我们想做事,想做成事的一个基本战略指导方针。

  实现先胜后战的第二个层面是“势胜”,势的概念是孙子兵法中关于力量运用的一个重要概念,而且是与“形”相对立转化的,在《兵势篇》中对势是这样比喻的“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”,所以简单来讲,“势”就是对力量“形”的运用方法,包括用多大速度、用多少,一次用完还是分批使用等,更广泛地讲凡是有益于最大发挥“形”的作用的因素都可以归纳为“势”。就具体战争而言“势”可以理解为两个方面,一方面在战前对敌方形成具大的威摄力,比如把兵力放在平原上是不会有威摄力的,但放在一个高地上,就会形成居高临下的威摄力,兵力多少没有变也就是“形”没有变,但是呢由于使用方法不同导致他所具有的效用不同了,这就是“势”;另一方面,在战时形成巨大的摧毁力,还是在刚才那个高地上,军队从上往下冲,就会形成远大于平地上的冲击力。

  所以,“势胜”的关键是在于对基本力量的运用最大的发挥力量的效力,由于基本力量的不同,导致具体的方法也不同,我们简单分为三类分析,一类力量是不以主观改变的,如永久性地形、城池、商业中的国家政策、行业发展情况等,这样的战略资源,只能“借力”使用并且有些还要规避,如何考虑我方兵力配备以适合相应的地形,孙子兵法中《九地篇》及《地形篇》就讲到比较透彻;第二类力量是人们制造使用的各类战争资源,如战马,刀枪弓箭、战车包括现代的各类武器,临时性构筑物等,这一类资源其关键是使用方法是不是掌握得非常熟练,《始计篇》中讲的“士卒熟练”就是这个意思,同样一匹战马,一个久经沙场的老兵去骑,和一个新兵去骑,肯定发挥的效力不一样,所以如何训练士兵对资源的使用尽可能熟练,是形成“势胜”的一个重要方面;还有一类资源就是人力资源即士兵和将领,同样数量的兵力如何使用,如何管理,包括如何激励士气等关系到打击力量发挥,在《势篇》一开篇就讲了“凡治众如治寡,分数是也,斗众如斗寡,形名是也”在文中也强调“治乱数也,勇怯势也,强弱形也”即明确指出,要想更大的发挥兵力效用关键是管理得当,指挥使用得当。

  当我们将战争资源分成了只能借力的外部性资源、人们可灵活创造使用的资源、兵士将领资源后,就会发现要想更大效果地发挥战争资源的打击力,关键就是这三类资源的配合使用,如何配合使用军队及各类战争武器,配合使用各种地形,直接影响到战争资源的打击力,如果再加上一个时间因素,就有更多的配合方法。假如上述四类资源各有3种使用方法,根据排列组合理论上讲就有81种作战方案,从这81种选择最好的方案就是战争决策者的重要使命,如果再考虑到战场情形瞬息万变,那么可用的方案就更多,选择和发现最佳方案就更不容易,可见如何发挥这些战争资源,让其尽可能有效是一件不容易的事,这也正表明那句俗语“千军易得,一将难求”是正确的。

  不过,幸运的是,孙子又给我们想了很好的办法来解决这个难题,在《兵势篇》中,孙子就如何运用“势”提出了著名的法则,即“以正合,以奇胜”,在原文是这样讲的“战势不过奇正,奇正之变不可胜穷也”,就是说奇正是造成“战势”的基础要素,就好比今天的计算机软件数据这么复杂,但其实所有在计算机中运行的数据,都是由0和1这两个简单的数字不同组合构成的,类似地孙子就将“奇正”看成造势的基本元素,并认为所有的“势”都是这两个基本元素的不同组合而已,如此一来问题就简单了,把这两个基本要素理解清楚就我们就又有一个重要的方法论了。

  对于正和奇,目前各专家理解的并不一样,主要在于那个奇字,因为奇是一个多音字,可作奇怪的奇,也可作奇偶的奇,作前一种解释出奇兵就是要在敌人意想不到的地方出兵,使用敌人想不到的方式出兵去攻击,这一种解释被大多数非实战派人员所接受,如李零教授、洪兵将军等,这些专家将军因为没有真正打过战,本人对他们解释还是不那么认可的,还是一种解释被大部分的实战派将领接受,一是曹操写的《孙子兵法注》就解释为奇偶的奇,就是多余的意思,奇兵就是多余的部队,也可以说是预备队,机动部队,后世《唐太宗与李卫公问对》中也采用这个意思,并且在书中,对正兵奇兵进行了深入的讨论。所以,可以解释为正兵就是正面牵制敌人的兵力,奇兵就是机动部分用来突袭造势的部队。

  弄清楚正兵奇兵的具体意思,就明白一个基本用兵方法,就是兵力不可一处使用,为了造成更大的效果,应该分开使用一部分用于牵制,另一部分用于突袭。所有战势就都是正兵与奇兵的反复交替使用,限于篇幅不能多举例子,在《唐李问对》一书中,对这一组概念讲的很详细并有军事案例,历史上各类军名家有各种闻名于世的阵法如“八门金锁阵”、“一字长蛇阵”等,其实质也是反复利用“正奇”组合,在局部地点形成压倒性优势,从而最大程度地发挥有限战争资源的战斗力,可谓是将“势”发挥到了极致。

  举报9楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:29:59前面基本讲清楚了形成压倒性的兵力优势实现“先胜”,核心在于两个方面“形胜”和“势胜”,我们完全可考虑更详细的情形,如果用硬实力和软实力简单代替这两个概念,那么我方与敌方相比,战争出现最多的是以下5种情况。

  硬实力特别强,但软实力特别弱:这种情况下直接把对方围起来造成巨大的威摄力,不必去打,敌方必然接受我们的主张实现目标,原文是“十则围之”(当然这句话还不仅仅是这一层意思)

  硬实力比较强,软实力比较弱:这种情况下合起来看实力还是有胜算的,属于先胜的情况,那么就可以打,“五则攻之”就是这个意思,为什么前面“十则围之”现在“五则攻之”呢,因为虽然兵力是对方的10倍,那没有什么好的统兵将领,士兵也没有好好训练,或者没有好的武器等导致实力其实不足以进攻的,采用围而不打的策略更好。

  硬实力和软实力与敌方强弱相当:这时候怎么办呢,“倍则分之”,就是想办法让敌人分兵,我们在局部地区集中优势兵力,形成压倒性优势。

  硬实力较差,软实力较强或特别强:此时最重要的就是集中优势兵力,打赢局部战争,我国抗日战争及解放战争就是这种情况,是谓“敌则能战之”。

  硬实力和软实力都比较差:“小则能逃之,不若则能避之、故小敌之坚,大敌之擒也”就是赶紧走,赶紧逃,不要和他打,正如毛 所说“打得赢就打,打不赢就跑”。

  如果将硬实力和软实力合称为实力,那就只是三个情况,敌强我弱,敌我相当,敌弱我强。孙子认为只有敌弱我强即只有自已有战胜把握的时候,才能出手开打,否则不能打,如果非要打呢,就要在局部地区形成有绝对把握,这就是先胜后战的基本原理,所谓的常胜将军,基本是遵循了这一方针,就是没有胜算的仗不打,你就是常胜将军了,就是战无不胜了,孙子就是这样说的“古之所谓善战者,胜于易胜者也”。

  先胜后战还是一个层意思,先让自已成为不可被战胜的,自已没有明显破绽,再去想办法打别人。道理很简单,你在积累力量,别人也在积累力量,你总想战胜别人,假如别人不出错,硬实力很强软实力也很强,这时候你想要战胜别人是很麻烦的,很困难的,就算用尽一切“诡道”也将付出极大的代价才有可能获胜,这是孙子不赞成的方略,孙子的方略就是用尽可能少的代价赢得竞争,而不是杀敌一千自损八百,所以面对这种情况怎么办呢?很简单,积累实力,不断地去等机会,让自已成为不可战胜,等待对方犯错,原文说的是“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜,不可胜在已,可胜在敌”又说“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也”(《形篇》)。

  掌握“先胜后战”还要彻底明白两个两问题:一是“先胜后战”指的是战前形成压倒性的优势,尽可能提高获胜概率,但并不意未着战争一定就能胜,诚如克劳塞维茨在《战争论》中所言“战争是一种充满概然性的行为”,表现在营销上很多中小老板有这样的心态,你给我做方案,能不能一定有效,没有效我就不做,这是不可能的,任何事情存在一个概率问题,哪有百分百的问题呢。二是“先胜后战”,也不要求每战必胜,这就是孙子兵法的更高的一个层次就是“战局观”今天可以简单理解为全局观,在《九变篇》中,就谈到这个问题“军有所不击、城有所不攻、地有所不争”,什么意思?就是说不是什么城都要争的,什么地什么军都要去打的,要上升的一个战局来看,竞争要的是全局的胜利,不是一时一地的得失,懂得这个思想的将领,就不再是普通的将领了,而上升为更高层次的用兵统帅了。战局为重的观点简单来说就是:“战地可弃、战役可败、战将可杀”,《贞观长歌》中范兴丢绥州是这样,解放战争中解放军主动放弃延安,也是这个原理,并不违背毛 提出的用兵原则,据说这一幕周鸿祎还带着他们的高管们,去看《建国大业》现场授课。

  掌握“先胜后战”还应该弄清楚其实质是将战略决胜点前移,不理解这一点,就会以为战争是在战场双方交战那时候决定的,其实根本不是这样。当双方在战场交手前的一刻胜负已分,决胜的关键是能不能调动一切兵力资源在特定时间特点地点出现,对敌方形成压倒性优势,只要能形成这种压倒性优势,就是未战而胜负已定,所谓的开打,只是象征性完成战胜敌方的一个步骤而已。所以,这样看来,不仅仅是在战场上双方交手是战争,行军也是战争、平时训练也是战争、宿营也是战争,将平时的基础工作做好,不断积累基础资源,形成压倒性优势,才能减轻战场上的压力,达到先胜的局面,将决胜点往前移。

  举报10楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:30:38(3)避实击虚——竞争总方向

  “先胜后战”给我们确立了一个基本竞争原则:先让自已处于不败之地,在有胜算的情况开打。

  那么一旦决定要打,开始作战具体应该怎么打?这就是具体战略战术问题了,那么作为具体战略战术有两个基本要求,一是要坚决实现战略目标即做到打胜,二是要尽可能减少我方损失,打完后我方绝对力量最好是不削弱,而是增强。那么围绕这两个要求,加上战场形势万变,就会演变出很多具体战术来,理论上来讲尽可能多地具体分析一些战术,比较优缺点,对我们有很大的启发,不过这终究是军事家的事情,作为外行人,不是专门研究军事的人,我们更希望搞清楚有没有什么“放之四海皆准”的指导性原则。

  这样的原则有没有呢?答案是肯定的,这就是第六篇《虚实篇》谈的主要内容“避实击虚”,《虚实篇》在《孙子兵法》中的地位非常之高,《唐李问对》中说:“朕观诸兵法,无出孙武。孙武十三篇,无出(虚实)”他认为,《虚实篇》是孙子兵法的核心内容,这无疑是一个很高且很中肯的评价,本人也认为的确是这样,所以把避实击虚作为一个核心思想总结出来,把他作为战略总原则、竞争总方向。

  在《兵势篇》中,孙子作了一个很有意思的比喻“兵之所加,如以碫击聊者,虚实是也”按这个理解,石头就是实,鸡蛋就是虚,避实击虚就是拿石头碰鸡蛋。以这个比喻为起点,结合孙子的全部军事思想,可以这样来定义“实”和“虚”,凡是对我方有利能够助我方赢得竞争优势的就是我方之“实”,凡不利于我方赢得竞争优势的就是我方之“虚”,如我方处于一个高地上,这就是我方之“实”,我方士气低落这就是我方之“虚”,在《虚实篇》原文也举过一些例子,如“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋敌者劳”就是一个是实,一个是虚;根据这样的定义,有人就提出可以简单地用强弱,或者有利有害,优势劣势这样我们现代人常用的一些辩证概念来描述虚实,为了方便理解这样做是可以的,为了方便表述后文也会用这样的概念,但是也必须说明这是无法准确表达“虚、实”之精义的,诚可谓形似而神去。

  准确理解并运用“避实击虚”的第二个问题是弄清楚虚实是如何分布的?或者讲有没有可能自已全是实没有虚,这样不就战无不胜了?关于这个问题,研读许多材料及结合身边一些客观实际情况,可以得到回答:不存在全为虚或全为实的情况,任何事实总是虚实相生的。很简单如果有竞争主体全为“虚”那么早就被同类竞争给消灭掉了,也就不存了。如果全为实,那么从更大的比较范围来看,或者更深的比较范围来看,他又有虚的部分,所以任何一方都必然是虚实相生的,这是一对相互转化又相互依存的基本矛盾。

  懂得虚实相生的道理不是我们的最终目标,虚实相生只是一个思相观,任何导不出具体方法论的思想观都是没有意义的,我们需要知道如何应用虚实相生的方法论,孙子就给我们指出来了:虚实相生重要的不是去抹平自已的虚,重点是发扬的自已实,并且有能力有机会做到避实击虚,以实击虚。

  这样一来,仔细分析平常很多的一些话看似有道理实际是有问题的,典型的如“人无我有,人有我优”这样的线次,这根本是不对的,根本不可能做到事事都是人无我有,人有我优,这是典型的追求全面型的发展观,到时必然是处处是虚,没有一处是实,更好的策略应该是“人优我无,我优人无”这才是真实的世界。又如现在一些家长教育孩子,要求孩子什么都会,搞素质教育,包括很多成功人士让我们什么书都要看,兴趣要广泛一些,当然如果仅仅是兴趣,这是没有问题的,但是很多中产阶级及以下人群,都是依靠教育来获得更多机会的,那么这时候搞素质教育,实际上就是“全面为实,不留一虚”的理念在做怪,更好的做法是承认自已的虚,将全部力量投入进去发展自已某一方面的实,通过自已的实,来击败对手,获得机会。在有竞争的情况下,成功并不取决于将短板补长,而是将长板加得更长。

  虚实相生的原理也告诉我们竞争的总方向一定是避实击虚,在《虚实篇》中,有讲到“攻而必取者,攻其所不守也,守而必固者,守其所不攻也”这就是典型的以实击虚,并且孙子重点论述了以实击虚的神奇之处,“微乎微乎至于无形,神乎神乎至于无声,故能为敌之司命”

  既然知道任何事物都必然是虚实相生的,竞争的要点就是避实击虚,那么具体来讲如何避实击虚呢?

  实施避实击虚的前提就是知道对方虚实之处,哪里弱一些,哪里强一些,就宏观来说,在开战前,这应该是知彼知已的具体内容之一,但在一旦进入竞争一线,实际竞争中,这时候需要具体的方法去知道对方虚实之处,这个在孙子那里叫做“示形”就是让对方暴露出具体的兵力部置,从而知道对方的虚实之处,就好比现在我们说的“打他一梭子,看他如何动”进行火力侦察就是这个意思。

  但是,更多的时候有一个问题,如果侦察不出来,或者侦察的情况不是我们想要的虚实,比如,我们知道对方在100公里外兵力较弱,可以打,但是如果我们长途奔袭,自已也累的够戗,而且有可能被敌方以逸待劳搞定(不过,能够善于长途袭击也是一个很厉害的将领,粟裕大将就非常善于长途奔袭)。应该来讲这样的情况很普遍,这时候就碰到一个普遍而深入的哲学问题,有没有可能由我们来决定对方的虚实,即调动对方改变对方虚实分布情况。

  第一个方法是“我专而敌分”,这是在“形”也就是具体数量方面,做到我专而敌分,在《虚实篇》中原文“我专为一,敌为分十一,是以十攻其一也”,怎么样敌人就会“分”呢,很简单就是想办法让敌人分兵防守,他不知道你要从哪里进攻,他就要分兵防守,防的越多,在单个点就会越显得没有优势,所谓“备前则寡后,备后则寡前,备后则寡右,备右则寡左,无所不备,则无所不寡”,这其实又是一个资源集中和平均用力的问题,世界上有很多聪明人,最容易犯的错误就是平均用力,最后一事无成,其实也正应了“无所不备,则不无所不寡”这个道理。

  第二个方法是“多方以误”,即让对方上当露出虚实来,重要的原则就是“诡道十二法”,即“能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近,利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,佚而劳之,亲而离之,攻其无备,出其不意”通过这些方法来调动敌人,让敌人作出错误判断,从而向我方露出其虚实之处。

  第三个原则最重要,但又经常被人忽略,这就是等待。就是等待对方出现错误,显露出虚实后,我再出手。但这个方法是很多人难以接受的,因为在他们眼里,等待怎么也能算是一个方法呢,不可思异,而且在现实中也往往被认为是没有能力是怯敌的表现,错误地认为“兵贵神速”要速战速决,一个很多人都犯的错误就是以为“再不出手,这个机会就没有了”虽然那个时候还不知道如何出手,但在这样的思想指导下,就出手了,所谓行家一出手就知道有没有,真正的高手往往一招致胜,而差一点的选手就是用好多招,因为前者用了绝大部分时间在想怎么出那一招,在等待出那一招的最佳时机。所以,正如华杉老师在《华杉讲透孙子兵法》中所言:“等待在大部分时候都是一个好方法,不能等待是一个人巨大的性格缺点,要有一种一辈子无所作为也没有事的心态,因为无作为好过乱作为”言犹在耳,字字珠玑。

  我们看商业史,在吴晓波写的《大败局》中很多大公司之所以出问题,不是来自外部的竞争过于激烈,而是自已出现失误,那么作为这些公司的对手,如果自已不失误,而是等到这些公司失误自已就毫不费力地赢得了竞争,今天这样的例子还在上演,无数大公司大集团不能等待而乱作为、误作为,最终让对方轻松地赢得竞争。那么在军事史上也是如此,典型的如赤壁之战,那个时候曹军连下数城,士兵早已成疲兵且水军没有编练好,新收编的兵士又人心不附,此时出战实则没有做到先胜后战,最应该做的就是等待,等待水军编练完成,哪怕等半年后再战,情形也是不同,但曹操不能等,结果失败。

  举报11楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:31:40知道对方虚实之后,实施“避实击虚”可以分为两方面讲即“避实”和“击虚”。

  可能大部分人认为,击虚更重要,但在孙子的体系里,避实比击虚重要的多,首先想到避实,是从风险对抗角度出发,实际是先胜后战的战略思想,先让自已立于不败之地,不要总想着胜别人,先让自已不被战胜更重要。“击虚”不成功,那么最多就是不胜,这样还可以再等待,但如果“避实”不成功,让对方以实击虚成功了,或者与人家直接对抗起来,可能的结果就是元气大伤,再也没有恢复的可能性,所以比击虚更重要的是避实,这一点在孙子的思想体系里,体现的淋漓致尽,在《军形篇》中,孙子提出“善守者,藏于九地之下”,就是说当处于守势时,要隐藏自已到没有人知道,这是处于守势的避实策略发挥到了极点,毛 在《抗日战争中的战略问题》就反复告诫人们不能打阵地战,打阵地战是直接与“形胜于我”的日军作直接对抗,可谓是典型的避虚击实,是要不得的。兵家历来有善战者先要会藏兵之说,也是这样的道理。值得一提的是,在《战争论》中将避实的策略或者讲防守策略,作了较大的创新,提出了防御中进攻的基本策略,这一思想又被毛 进一步发展成“内线防守,外线攻击”的思想,对后世有非常大的影响。

  学会避实,知道如何避实,有能力实现避实,本身是一个大的胜利。当然,更多情况下还要出击,那么如何出击呢?《虚实篇》中讲得很好“进而不及者,冲其虚也”,怎么样进而不可及呢,原因就是我们在击敌人的虚。

  第一类是攻击敌方临时性弱点,这一类弱点往往就是所谓的“战机”,在战场中,要求将军知晓并且能果断采取行动。比如:我方以逸待劳,敌方长途行军来到某地,此时队伍尚未集结好,后方大部队还没有到来,此时就是敌方一个临时性的弱点,历史这样的战例实在是太多,又比如敌方渡江时,待敌方刚渡至一半时,开始进攻也是比较有效的,这都是利用这种临时性的弱点。又比如三国时期董卓外逃时,曹操和孙坚就主张派兵追击,这也是一个临时机弱点,遗憾地是袁绍等根本没有发现这样的机会。

  其一,要有优秀的将领,将领要能在复杂的战场形势中,保持冷静发现这样的机会,并同时具备果断决策力,发现后立即采取行动。那么什么是合格的将领呢,孙子也有诸多论述,比较知名的是分别在《始计篇》中讲到“将者,智、信、仁、勇、严也”这是对将领的综合素质要求,另外,在《九变篇》中又提到“将有五危,必死,可杀也,必生可掳也,忿速,可侮也,廉洁,可辱也,爱民可烦也”此外,还在《火攻篇》讲有“主不可以怒而兴师、将不可以愠而致战”,可见孙子体系中,对将领的要求是比较高的。

  其二,一定要能一击必中,如果不能一击必中,就要预先想好退路,否则极有可能反过来被敌方所击败,如何实现一击必中呢,这就是前面“先胜后战”战略思想了,充分地在“形胜”和“势胜”这两个方面入手,做充分准备,上文已述,此处不再重复。

  其三,“行动迅速”永远是一个重要的方法,正如《形篇》所言“攻则动于九天之上”以及《军争篇》讲“动如雷震”,所谓“天下武功唯快不破”,在敌人没有反应过来时就要解决问题,当然这对我方的要求是比较高的,平进的训练准备要很充分,所以有一句话说:平时多流汗,战时少流血。还是有道理的。

  第二类是攻击敌方较长时间都很难改变的弱点,这一类弱点不是敌方固有的,也不是稍纵即逝的,在一段时间内都将存在,比如在现在商战中就这样的情况就很多,如对手负责某产品的团队集体被挖走,或者出现了一些负面新闻,这些都是对方临时性弱点,举个不太恰当的例子,台湾问题和南海问题很长一段时间都是我国难以改变的弱点。针对这类弱点,一方面的是迅速出击,另一方面想办法,让敌方的这种弱点,持续时间更长一点,如果能够转化成为其固有弱点就非常好,在历史上著名的案例就是孔明六出祁山,一开始魏国搞不清楚,一听说孔明来攻就吓破了胆,后来司马懿发现蜀军有一个明显的弱点,他们粮草不济,每次只能坚持一定时间,这段时间内如果打不下来,就只能打道回府,发现这个弱点后,司马懿就不再和他打,只是静静地等待这个弱点到来,孔明自已回去。

  第三类是攻击敌方固有弱点,每个组织每个人都有其固有弱点,这是不可否认的。固有弱点分为两类,一类是从组织出现那天就一直有的,例如组织不适应发展的文化氛围,复杂的办事协调机制很多都是从组织出现的那天起就注定了,很难更改,比如对人来说,有些人一出生就有一些器官功能不如常人(只是为了说明问题,并无歧视这类人群),又比如经常看到一些二三十岁的人说自已是人性营销专家这不不明智,一个二三岁的人说自已精通人性恐怕自已都不一定信就不没有意识在人性这个方面年轻就是固有弱点,比如整个国家防线非常长,这也是固有弱点,因为你要花大量兵力去布防;这一类弱点,往往敌方防备比较严密,不能单一地利用这些弱点进攻,应该辅之以其他策略配合使用才能更迅速更低代价地实现目标;二是过去造成的弱点,以后可能再也无法改变,或者很长时间内都无法改变,比如对方公司曾经的一款产品被国家质检部门宣布为假冒产品,这是对方公司永远无法抹去的一个点,将永远地被别人拿来说事,比如君主和将领之前有嫌隙,就是实施“离间计”的良好机会。因此,相对于前一类的弱点而言这一类弱点更容易被使用,在现代国家竞争的基本例子就是朝鲜半岛问题,韩国从出现那天起,就一直是美欧的一个弱点,只要你打朝鲜或给朝鲜施压,朝鲜就朝韩国扔炸弹或其他形式的施压,同样地朝鲜和台湾也是中国的一个固有弱点,只要有摩擦有问题,敌方就打这两个地方,正如孙子在《虚实篇》中所言,“攻其所必救也”,历史上的围魏救赵正是此理。

  第四类是攻击敌方“强”中蕴含的弱点,这一类弱点一定要引起重视,前面几类弱点,对方都会有防守或者即使没有防守也不会致命的,因为我方一出手对方就会加强防备,再不会有下一次机会,正是明白这个道理,所以《战争论》就提出攻打“战争重心”重要观点,只要一次打掉对战争重心就解决问题了,这也是典型的西方式战略思考特点,在东方战略来看,这是要慎重考虑的,一方面战争重心一定是对方防御重点,即使找到了要打下来自已损失也很大,另一方面战争重心能不能找到也是一个问题。不过,东方哲学就要更高一筹,我如果找到你这样的弱点:这个弱点你不可能解决,或者解决了这个弱点你的优势也就基本不存了或者代价极大,那么,我只要攻击这样的弱点,对方一定无法承受。

  举报12楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:32:39这就是强中蕴含的弱,这也是辩证法的基本思想,万物必然是二元相生,不会单极而存在的,强中必然就有弱点,弱中也必然有强的地方,这在《道德经》中讲的太多了,中国本土著名营销专家路长全先生就有一句同样充满辩证性的名言“没有哪一个企业强大到不可被挑战,也没有哪一个企业弱小到不能生存”,军队过于庞大,其指挥就不如小部队零活,各种粮草供应也相应地大,自然危害也大;企业太大,内部就必然有派系产生,内耗加大,运转不灵,很多机会就抓不住,而小公司就好很多,这一点有一本书《董事会里的战争》就有较为详细的描述,所谓船小好调头嘛。

  历史上,著名战例比较多,我们可以举三个最知名的案例,一个是三国时期曹操和袁绍决战时,彼时袁绍看似很强大,但他有一个强势中蕴含的弱点,那就是粮草,袁军最后因为粮草被烧而失败,如果是小部队粮草被烧了,快马加鞭立马撤回去便是,或者临时采购也行,哪怕抢别人的也行,反正不多嘛,用不了多少时间,但是大部队不行。同样地,第二个案例,就是赤壁之战,孔明和周瑜都看到了曹军虽然强大,人马众多,挟天子之师,战船无数,但这强大之中蕴含着致命的弱点:1)将士多是新兵,心未归附;2)水军缺乏,不熟悉水战;3)将士多来自北方,水土不服,多生疾病;4)骄兵居多,连克数城,气势已失;凡此种种均是其强势中蕴含的弱点,最后曹军大败。还有知名战例就是我国的抗日战争,毛 《论持久战》讲得很好,日军虽然很强,但在中国广大腹地作战,必然兵力分散,且军需供应麻烦,这也是他强势中蕴含的弱点,也是致命的弱点,我军制定了针锋相对的游击战,最后取得胜利。

  在营销上也是如此在攻击时没有抓住对方的强势中的弱点就会失效。大部分商家惯用的是价格战,其实这哪里是什么强势中的弱点,你今天说人家贵,明天人家立马降价,攻击不会有效;曾见过同样做小龙虾的餐馆,打出宣传语:本店是XX市里唯一能做5种口味小龙虾的餐馆,当时,我就指明这个广告语不会有效,最多短期有效,果然不到半个月,原来只做一两个口味的餐馆,也立即搞出了5种口味,这样的攻击没有任何效果。正面例子也有很多,比如江中健胃消食片,针对吗丁啉的营销战就是一个典型的案例,在没有江中健胃消食片前,消食片用的是都是吗丁啉,但是吗丁啉作用较强,其自身长期宣传是一种胃药。即吗丁啉在人们头脑里作为一种重度胃药的认知固化了,这是他的优点,治胃病优选吗丁啉(“疗效好,医生第一推荐”),但是在治轻度胃痛及消食这个功效上,恰好成了他的弱势,在人们认识中,消食不是病不应该吃药,所谓“没病谁吃药啊”且中国人历来有“是药三分毒”的认知轻病不能用重药,于是江中健胃消食片就利用这一点,广告语中指明,吗丁啉是重度用药,自已是轻度胃药,只是消食片,,吗丁啉根本无法招架,因为你不能说自已不是药如果那样的话,本来强的一面都没有了,这就是进攻对手强中固有的弱点,能够起到巨大作用。

  以上基本介绍了避实击虚的使用要点,但如果从更大范围层面考虑,实际上以上只是介绍的是静态层面的一些方法,那么在动态层面上如何构筑我方虚实,以实击虚呢,这就涉及到奇正与虚实的配合使用,由于这一部分内容比较复杂,且更偏于军事战争,故不再探讨。

  最后,我们还应仔细思考一下避实击虚的本质,这个问题可以从两个方面考虑:一是从取胜的角度讲,是先胜后战的思想观下的一个具体方法,拿石头碰鸡蛋肯定是胜利,反过来如果拿鸡蛋碰石头获胜的可能性就很小不符先胜后战的思想;二是从我方绝对实力变化来讲,避实击虚的本质的就是减少我方的绝对损失,如果“以实击实”,即便赢得竞争,我方绝对实力也将损失较大,这就是西方战略观点,崇尚直接的实力对抗正如《战争论》指出的那样“战争是一个暴力行为,对暴力的使用是不受限制的”,但是孙子是很反对这种观点的,他在《作战篇》中明确指出“久则钝兵挫锐,久曝师则国用不足”同时说“诸候乘其弊而起,虽有智者不能善其后者矣”,可以明显看出孙子的思想更胜一筹,不仅要打胜,而且要自已的实力不能受损,不仅要搞定眼前竞争,还要预防可能存在的竞争。

  理论上来讲准确运用知彼知已,明确先胜后战思想,知道避实击虚的方向,基本懂得了什么时候该打,什么时候千万不能打,不论打与不打相应策略是什么,基本是可以赢得战争的,但是这不是孙子的终极思想,孙子兵法这个体系里的核心价值观或者讲终极思想是什么呢?在《谋攻篇》讲得非常好,“是故百战百胜,非善之善也,不战而屈人之兵,善之善者也”,也就是说在孙子看来,你打一百场战,每一战都打赢所谓的百战百胜,那不是最好的,最好的是不战而屈人之兵,不用打战,就达到了自已的目的,这才是上策。

  所以说,不战而胜是孙子战争思想的最高追求,可以称之为总目标。孙子本人能提出这样的目标,本身就是一个非常了不起的人,表明他是一个真名将,真贤将。他没有因为自已是一个将军,就天天忽悠皇帝多打战,打大战,以图自已功名,而是提出能不能不打,不打最好。所以,不战而胜的第一个思想核心就是“不战”不过,我们更愿意用“慎战”来理解,能不能不打?

  孙子的慎战论,在《孙子兵法》第一句话就讲得很明白“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”,后面的《火攻篇》又讲得很清楚“主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战”,并且在《作战篇》及《火攻篇》《用间篇》反复提到打战是一个对国民经济很有影响的事情,是费钱费粮的事,只要开打不论赢或不赢,自已的绝对实力都要下降,所以孙子主张慎战,就是不要轻易开战不能打战。

  即便要开始战争了,那么办呢?也一定要想尽办法降低自身的消耗,在《作战篇》就提到“因粮于敌……智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟”又说“兵贵胜,不贵久”并在《谋攻篇》中,提到具体的用兵衡量标准:“善用兵者,屈人之兵而非战,扰人之需而非攻,毁人之国而非久也,必也全争于天下,故兵不顿,而利可全”

  类似的句子还有很多,仔细分析孙子这些话句,就像是一个老者,在你身边反复对你说,战争是要死人的,战争是很费钱的,战争是代价很大的,不要随便发动战争,因为一开战自已就变弱了。所以,这里涉及一个基本问题,那就是战争是什么,为什么要发动战争,或者说战争的目的是什么?这些问题也可以统称为战争观。

  纵观众孙子兵法全文,可以发现孙子的战争观基本可以这样来理解:不论打还是不打,核心就是要自已的实力上升,实力上升包括两方面,一个绝对的实力上升,包括兵员数量,各类可用于用战争的一些武器资源,用现代的话来讲就是竞争力提高,所以这是孙子站在国家的层面来思考问题,另一方面就是相对竞争对手来说形成比较优势,包括局部的比较优势或全局的比较优势。

  基于这样的理解,就完全可以理解为什么孙子还有另一个思想,就是全胜思想,在《谋攻篇》孙子就提到“全国为上,破国次之,全军为上,破军次之”,这里也有两层含义,一是说最好自已的国家军队,不能破要能保全,二是能够让敌方军队不被破坏地全部归降自已,不论哪种斛释,都是在提高自已的实力,提高自已的比较优势。

  因此,提高自身实力,确立自身比较优势,实现我方目标就是不战而胜的第一层意思,因为在这种情况下我方的损失最小,获利最大,最容易形成比较优势。

  在西方兵学圣典《战争论》中,认为战争是政治的一种延续,战争是服务于政治的,那么政治是干嘛的,从大的层面来看,无非就是实现国富民强的目标,从这个层面来看,其与孙子的思想是一致,但是他更强调暴利解决战争,就与孙子相去较远了。

  举报13楼埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:33:28准确理解不战而胜是孙子的核心思想,是战争的核心思想,对我们如何应对竞争是很有帮助的,战争是伴随有巨大的竞争行为,理解关键是提高自身实力提高比较优势,还是比较容易的,对于平常竞争能够理解这一点就非常不容易了。

  试想一下,有多少在生活在工作中,为了一些莫名其妙的原因,就开始费时间去处理,去“争”了(不仅仅是与人争吵)争到后来才发现,自已的实力没有上去,别人的实力上去了,自已虽然赢得了一时之气,但是失去了比较优势。

  所以,孙子不战而胜的思想就告诉人们,最重要的是不是去通过什么竞争行为去记得所谓的“赢”让人家,承认你“赢”了这并不重要,重要的你的实力有没有提高,比较优势是不是还存在,是不是提高了。

  其一,积蓄实力,“修道保法”(《形篇》)在硬实力和软实力上做到“先胜”,这在前文已有论述。

  其二,如果自已实力不足又不得不参与竞争,一是想办法挫掉对方图谋,二是结盟以及破坏对方的联盟,《谋攻篇》原文为“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵”,三是改变竞争地点,集中兵力形成局部优势,前文已述。

  其三,想办法让对方实力得以消耗,因为双方实力本来就不对等,如果能有办法让对方实力得以消耗掉,那么我方的实力就相对而言上升了,在《九变篇》中原文“屈诸候者以害,役诸者以业,趋诸候者以利”,就是给对方找点事情干,一旦有事情干自然就会消耗掉实力和精力,最常见的莫过于献上重金,让对方大修宫殿,将大量钱财不再用于军事,用于一些挥霍性的消耗,同时让三军将士不再有斗志,或者换掉相对有斗志的兵士将领这都很常见,限于篇幅不再一一举例。

  三种方法中,无疑最重要的就是第一个方法,平时修道保法,积累实力,所以华杉先生在《华杉讲透孙子兵法》中说“孙子兵法是一本教你如何变强大的书,不是一本讲战法的书,而是一本讲不战的书”是比较有道理的。

  其实,于人也是这样,为什么我们总想着学一下孙子兵法,学一个什么招式,一个方法能够立即成功,一夜成名呢,这是人性的弱点所在,实际上孙子兵法的招式就那么多,前文介绍的招式实在太多,比如集中兵力,比如形胜,比如避实击虚,比如攻击对方强势中的弱点,比如“诡道十二法”,但是有这么多招式、方法难道就一定会成功吗,不会,因为我们还需要积累基本的实力,基本的资源,没有这些资源我们没有机会发挥这些招式方法,同时这些招式方法如果被真正的将领所用,也一定是用于实现自身实力的提高,而不是为了打赢对手,博个名头。

  所以,当我们真正理解了这些原理后,剩下的一个终极方法就是老老实实,一点一滴地积累实力,等待时机,懂得那么多具体的赢得竞争的方法后,再回过头去看,如果明白了这一点,可谓是真正懂得了孙子兵法的线楼

  埋红包点赞楼主:李驰霖时间:2017-01-19 09:34:133、《孙子兵法》学习参考资料国外学者研究中国文化一般有四本书是绕不过去的,这就是《孙子兵法》、《论语》、《易经》和《道德经》,其中《孙子兵法》因代表了中国古代兵学智慧而闻名于世。古往今来研究该书的人不胜枚举,《孙子兵法》原书一共6000余字,但从各个角度研究孙子兵法而成之作何止6000万字,这些研究大致有三个方向:一是对孙子兵法原义的理解及注释包括各类兵书等,如《十一家注孙子》等书,二是孙子兵法在战争中应用及战法延伸创新等,如《唐太宗李卫公问对》、《纪效新书》(戚继光著)等,三是如何将孙子兵法应于战争之外,如商业竞争、家庭婚姻等方面。所谓一千个读者就有一千个哈姆雷特,各人有各人的研读方法和研读目的,谁对谁错并不重要,而且从辩证法的来看,本身也没有绝对的对错之分,由于本人对营销理论比较关心,所以从竞争角度来理解孙子兵法,也有点“六经我注”的感觉,而且就竞争这个话题本文也并没有完全讲透,还有一些观点方法超出了本文内容。本着为社会注入正能量,为他人学习提供便利的目的,特将自已学习孙子兵法时所用资料列出来,也感谢这些资料的作者,是他们的劳动让本人有了一点点收获,也期待他们的这些成果,能让更多人获益。

  01. 《曹操注孙子兵法》这应该是最早也是最有名的关于孙子兵法的注解,由于曹操本身是政治家,军事家,可谓有理论有实践,他的注是能代表古典军事家对孙子兵法的理解。

  02. 《吴子兵法》吴起,该书同为“武经七书”之一与孙子兵法比起来在料敌方面比较透彻,特别是注重从人性方面考量,其中知名的有《料敌》和《论将》两篇,关于人性方面的一些考量《鬼谷子》也是一本奇书,算是在具体战术细节对知彼知已层面的一个补充。

  03. 《唐太宗与李卫公问对》,该书是北宋“武经七书”之一,以唐太宗与当时的大将李靖的对话形式探讨了一些重要的兵法思想,特别是上卷,把“奇正与虚实”的概念讲的非常清楚透彻。

  04. 《纪效新书》明代戚继光著,该书讲了比较多的一些练兵选将治军方法,一定程度上弥补了中国古典兵学“重战略轻战术”的弊病,被称为继“武经七书”后的一部新的经典。

  05. 《战争论》克劳塞维茨著,该书与孙子兵法并称世界两大兵书,书中提出了许多影响后世的观点,如内线与外线、防御与进攻的辩证观念、集中兵力等,深刻影响了的兵法思想

  06. 《五轮书》宫本武藏著,该书以剑道讲兵法篇幅比较短小但有一些篇章讲的道理比较深刻,不过其成就在战略方面无法超越《孙子兵法》,在战术方面无法超越《战争论》

  07. 《文选》(兵法相关文章),毛选一共有五卷,其中能够反映其战争思想的代表性文章有以下8篇(读完也相当于读一本书了):《实践论》、《矛盾论》、《论持久战》、《中国革命战争的战略问题》、《抗日游击战争的战略问题》、《中国抗日战争的战略问题》、《目前形势和我们的任务》、《湖南农动考察报告》。

  08. 《兵以诈立 我读孙子》李零,李零先生是北大教授早年有军事研究经历,该书对于学习古代兵法的一些基础知识比较有帮助,包括对一些字、词及相关的背景等介绍的比较详细,但是对孙子兵法战略体系理解上,李教授与其他众多专家均不一致,基本可以代表训诂研究派意见。

  09. 《华杉讲透孙子兵法》华杉著,华杉老师是知名的营销策划创意专家,此书是以《十一家注孙子》为基础对孙子兵法进行解读的,解读的比较好,深受大家欢迎,但该书对于一些重要概念原理没有特别讲清楚,并且本身反对竞争这个特性的存在。

  10. 《孙子兵法解读》黄朴民著,黄朴民先生可谓是国学派专家,他的解读基本可以代表国学派专家的解读视角,解读比较恰当,对《孙子兵法》总体的价值观把握比较好。

  11. 《东方战略学》洪兵著,洪兵先生是军方研究战略的专家,此书总结了以《孙子兵法》为代表的东方战略特点,本人总结可谓是“避实击虚,以柔克刚”,洪兵先生还写过一本书《孙子兵法与统帅之道》也比较有研读价值

  12. 《马骏说孙子兵法》马骏著,对孙子兵法原文解读有一定的参考价值,理解一些重要用兵原则也有较大的参考价值,特别是书中列举了很多近现代的军事案例。

  13. 《谋略最高是道德孙子兵法制胜逻辑》刘家明著,本书对孙子兵法解读重点落实在“避实击虚”这四个字上,同时该书也基本指出《孙子兵法》应用于商业最主要的还从竞争之道来解读。

  14. 《战略智慧与现代商战》洪兵著,本书是带有很强的辩证色彩,可以基本理解的一些战略思想,如全局与局部,进攻与防御等,对于以竞争为导向的商战方法有较大的启发性。

  15. 《舍弃》(日)臼井由妃著,该书比较短小,特别适合休闲阅读,书中核心观点就是:舍弃就是聚集,保留那些有正能量的人事物,对那些负能量的人和事物统统抛弃,可以视作对集中兵力的生活应用。

  16. 《营销战》(也有译作《商战》),作者为美国营销专家里斯和特劳特,该书借鉴《战争论》进攻防御的思想,提出了四种知名的品牌商战思想,影响极为深远,也因此被美国企业界誉为企业营销的《战争论》。

  17. 《定位》(美)里斯和特劳特,第一本完全研究以竞争为导向的品牌营销书籍,对营销界影响极为深远,“定位”还曾被选为21世纪对美国影响最大的营销概念之一。

  18. 《聚焦》(美)里斯和特劳特,该书可以看作是对“集中兵力”这一原则在营销领域的最好解读。

  19. 《竞争战略》(美)迈克尔波特,竞争战略是风靡全球的一本书籍,书中以主要以行业作为研究对象,提出了著名的“波特五力模型”,对企业从行业角度应对竞争有一定的启发作用。

  20. 《品牌两极法则》路长全著,路长全是中国本土的知名营销专家,该书同样坚持以竞争为导向的营销观念,并具体提出“高度”和“角度”两个基本营销法则对于理解竞争及孙子兵法中的“势”胜,避实击虚等策略均有较强的参考价值。

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